Programma

7 e 14 luglio 2011 dalle 14.00 alle 18.00
Il metodo del Progetto di Negoziazione della facoltà di Giurisprudenzadell'Università di Harvard:
1. Separare le Persone dal Problema.
2. Focalizzarsi sugli Interessi in gioco, non sulle Posizioni.
3, Creare Opzioni a vantaggio di tutte le parti coinvolte nellanegoziazione.
4. Insistere sull'utilizzo di Criteri Oggettivi di riferimento evalutazione dei beni e servizi oggetto della negoziazione.
Negoziazione Integrativa e Negoziazione Distributiva
Negoziazione Dinamica Investigativa
Analisi della Zona di Accordo
PossibileAnalisi della Miglior Alternativa all'Accordo delle parti coinvoltenella negoziazione
Analisi del Valore di Riserva
Strategia delle Reciproche Concessioni
Negoziare la Relazione
Creare e ripartire valore
Anticipare le questioni relative al potere decisionale
Strategia e Tattica
L'arte di creare Empatia (Rapport)
Ascolto Attivo e Acuità Sensoriale
Uso delle domande per raccogliere informazioni e guidarel'interlocutoreComprendere la comunicazione non-verbale
Gestione delle emozioni nella negoziazione
Errori comuni psicologici e tecnici nella negoziazione
Uso dell'ancoraggio e della ristrutturazione nella presentazione egestione delle offerte negoziali